Деловая риторика и ее законы

МОДУЛЬ 2. ДЕЛОВАЯ РИТОРИКА. КОММУНИКАТИВНЫЙ АСПЕКТ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Комплексная цель модуля 2 — приобретение студентами следующих профессиональных компетенций, складывающихся из знаний о современной деловой риторике, уменийинавыков моделирования ситуаций делового общения, подготовки и проведения выступлений делового характера

РАЗДЕЛ 2.1 СОВРЕМЕННАЯ ДЕЛОВАЯ РИТОРИКА И ЕЕ ЗАКОНЫ

1. Предмет и задачи деловой риторики.

2. Структура речевого акта и речевая стратегия.

3. Речевая стратегия и способы ее вербальной реализации.

4. Презентационная речь как разновидность публичной речи.

РАЗДЕЛ 2.2 МЕТОДЫ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Этапы переговорного процесса и законы риторики.

2. Взаимодействие тактик. Перехват инициативы в деловом общении.

3. Виды слушания. Принципы эффективного слушания.

4. Итоги обсуждения. Резюмирование.

РАЗДЕЛ 2.3 КУЛЬТУРА ВЕДЕНИЯ ПОЛЕМИКИ

1. Особенности полемической убеждающей речи.

2. Полемические приемы.

ПРОЕКТНЫЕ ЗАДАНИЯ МОДУЛЯ 2

ЗАДАНИЕ 1 Подготовьте текст монологической речи (презентационная речь в честь открытия фирмы, торжественная речь, посвященная годовщине открытия фирмы, речь перед акционерами на ежегодном отчетном собрании). Сначала прочтите ее перед микрофоном и запишите как репрезентируемую речь, затем уберите текст и прочтите по памяти (допускается элемент импровизации). Сравните полученные типы речи и выделите их характерные особенности.

ЗАДАНИЕ 2. Создайте игровую ситуацию и запишите диалогическую речь своих сокурсников в ситуации деловых переговоров (о ходе выполнения работ, о заключении сделки, о решении спорного вопроса), предварительно распределив между ними роли и продумав детали ситуации. Проанализируйте полученную запись диалогической речи. Определите ее стилистические параметры.

ЗАДАНИЕ 3. Проанализируйте выступления ораторов (можно по газетным публикациям, видеомагнитафонным записям) с точки зрения последовательности, непротиворечивости, обоснованности суждений. Обратите внимание на использование терминов, четкость утверждений, аргументацию.

ЗАДАНИЕ 4. Вы хотите предложить фирме еще одно направление деятельности. Какие доводы могут оказаться эмоционально значимыми для директора фирмы? Для его заместителя? Для его секретаря?

studopedia.ru

Риторика и деловая риторика

1. В традиционном понимании риторика (в переводе с греческого – ораторское искусство) – это филологическая дисциплина, объектами которой являются:

— способы построения выразительной речи во всех областях речевой деятельности, в разных жанрах письменной и устной речи.

Термин «риторика» имеет русский синоним «красноречие». Во времена греческой античности (V – I вв. до н. э.) одной из ведущих была формула «Риторика – искусство убеждать», а в теории римского красноречия – «Искусство говорить хорошо». Сегодня предлагается понятие «риторика» рассматривать в двух смыслах:

— в узком понимании предмет риторики — это ораторское искусство;

— в широком — объектом риторики могут быть любые разновидности речевой коммуникации, рассмотренные с точки зрения осуществления некоторого (для каждого жанра своего) заранее выбираемого воздействия на получателя сообщения. В этом случае риторика определяется как наука об условиях и формах эффективной коммуникации.

В современных работах риторика рассматривается как комплексная дисциплина, включающая в себя:

— художественный и другие аспекты языкового общения.

Предметом современной риторики стали:

— ораторская (публичная) речь;

— различные виды диалога;

— дискуссия и дебаты;

— беседы и переговоры и т.д.

Деловая риторика определяется как наука об убедительной и эффективной речи в различных ситуациях делового общения. Известно, что значительную часть рабочего времени современного делового человека занимают деловые разговоры (по данным исследований — до 40% рабочего времени). Такие большие затраты времени на словесное деловое общение часто объясняются тем, что говорящие иногда не умеют, не могут кратко, точно, однозначно, адресно выражать свои мысли, а слушающие не подготовлены к полному и быстрому восприятию речи.

Как показывает практика, на руководящие посты всех уровней приходят сейчас молодые руководители. Психологическая адаптация молодого руководителя занимает гораздо больше времени, чем становление его как специалиста. В этот период неоправданно часто возникают конфликты руководителя с коллективом, специалистами своего уровня и вышестоящего уровня. Значительная часть конфликтных ситуаций возникает из-за неэтичного поведения, в частности из-за неумения руководителя правильно применять различные виды речевого воздействия. Неверно подобранные формы и виды речевого воздействия, невыразительность речи, неточно выражающие мысль слова могут привести к взаимному непониманию участников делового общения, конфликтам, антипатии и т. п., что влияет на результативность труда, приводит к ослаблению и разрушению творческого начала в рабочей группе.

students-library.com

Законы риторики, применяемые в деловых переговорах

Основные законы и принципы современной риторики, применяемые в деловых переговорах.

Принцип кооперации и сотрудничества требует, чтобы в деловом общении речь говорящего (пишущего) отвечала коммуникативным ожиданиям, которые в свою очередь обусловлены социальными ролями говорящего и слушающего. Так, в разговоре между равноправными партнерами неуместен менторский или покровительственный тон, нотки категоричности или назидания. Во взаимоотношениях началь­ника с подчиненным коммуникативные ожидания определяются соци­альной ролью говорящего. Со стороны начальника речевое поведение определяется такими чертами, как покровительство, заботливость, требо­вательность, а со стороны подчиненного — вежливость, предупреди­тельность. Представьте себе: если бы покровительственным тоном за­говорил с начальником подчиненный?

Таким образом, согласованность коммуникативных установок, ре­чевых партий также отвечает универсальному принципу кооперации и коммуникативного сотрудничества.

К правилам организации и оптимизации диалога, представляющего информационный обмен, относится также принцип интереса. Прин­цип интереса означает, что диалогическое общение развивается более ди­намично, если передаваемая информация представляет интерес для ком­муникантов. При этом каждый из участников деловых переговоров преследует и удовлетворяет двойной интерес: относительно существа дела и взаимоот­ношений между партнерами. Деловые переговоры ведутся с целью удов­летворения интересов сторон, в чем и состоит основная цель переговоров. Кроме того, каждый участник заинтересован в налаживании отношений доброжелательства с другим участником. Отношения, основанные на до­верии, уважении и дружелюбии, позволяют каждые последующие пере­говоры превращать в более спокойный и эффективный процесс.

Следующий принцип, выработанный современной риторикой и особенно актуальный для делового общения, это принцип Поллианы. Принцип Поллианы требует, чтобы содержание речевого общения удовлетворяло критериям оптимистического настроения коммуникан­тов. Оптимистическая установка не означает, однако, что соответствие между темой беседы, выступления и выраженным отношением к ней должно нарушаться. В последнее время довольно часто встречается нарушение гармонии между тональностью и смыслом высказывания. О тяжелом экономическом положении страны ведущие финансисты и эксперты могут говорить с улыбкой, пересыпая речь шутками. А дело­вые переговоры нередко ведутся с «проигрышных» позиций, позиций неверия в собственные силы.

Согласно принципу Поллианы даже не пришедшие к согласию или компромиссному решению стороны в заключение переговоров должны выразить надежду на разрешение конфликтной ситуации или решение вопроса. А начинать деловые переговоры нужно с верой в собствен­ные силы, здравый смысл и добрую волю партнера.

Законы современной риторики сформулированы на базе открытий в сфере психолингвистики, социологии и социолингвистики, теории речевых актов. Учеными давно установлено, что в процессе общения говорящий пробуждает «внутреннее слово» у слушающего. То есть у слушающего напряженно работают все речемыслительные центры: внутренняя речь, центр понимания, память, центры, отвечающие за анализ услышанного, эмоциональная сфера. Слушающий как бы внутренне повторяет сказанное, адаптирует к своему уровню созна­ния, т.е. понимает, запоминает и реагирует эмоционально. Говорящий продуцирует и в процессе создания оформляет свою мысль словесно. Таким образом, слушание — это напряженный труд, который может быть эффективным, а может и нет. Ленивый ум отказывается адапти­ровать услышанное, и тогда происходит то, что метким народным сло­вом обозначено так: «В одно ухо влетело — из другого вылетело». Это же происходит, если речь непонятна адресату.

Адаптационный процесс в диалоге регулирует не только уровень усваиваемости информации, но и касается таких важных сторон рече­вой деятельности, как эмоциональный обмен, взаимодействие типов речевых культур говорящих, взаимная ориентация в процессе обсуж­дения.

Фактор адресата речи чрезвычайно важно учитывать в условиях персонального общения. Игнорирование его немедленно скажется на ходе обсуждения.

Отсюда первый важнейший закон современной риторики — закон ориентации речи на адресата.

Он гласит: прежде чем начать говорить, необходимо представить себе слушателя, собеседника, его социальный статус, образователь­ный, культурно-речевой уровень, особенности его личности. Таким образом, ориентация на адресата начинается в подготовительном пе­риоде, часто задолго до начала беседы, выступления. Попытка блес­нуть эрудицией может быть бессмысленной и провальной, если речь обращена к малообразованной аудитории. Осторожным нужно быть при использовании терминов (а в деловой речи они распространены очень широко), соизмеряя степень употребительности и степень но­визны. Новейшие экономические термины, например, хеджирование (защита от ценового риска путем создания противоположного риска с помощью срочных операций, целью которых является фиксация опре­деленного уровня цены — валютного курса) или франшиза (право на создание коммерческого предприятия, предоставляемое на определен­ный период и зафиксированное в договоре), требуют безусловного пояс­нения их говорящими в ситуации общения с незнакомым собеседником. Это тем более важно, что некоторые термины имеют еще не вполне ус­тоявшиеся значения, а иные — несколько значений.

Закон ориентации речи на адресата, таким образом, выражается в том, чтобы информация была жизненно важной, интересной и до­ступной слушателю.

Вторым законом современной риторики является закон продви­жения к цели и ориентации адресата речи. Суть его заключается в том, что общающиеся стороны или только говорящий эксплицируют (обозначают словесно) свою цель и совместными усилиями продвига­ются к ней. Особенно важно ориентировать адресата в ходе деловых переговоров. Для этого в начале переговоров сообщается и согласовы­вается их структура: перечень решаемых вопросов, их очередность. Подведение итогов по каждому вопросу акцентируется. Для этого могут быть использованы фразы типа:

Итак, по погашению взаимной задолженности мы приняли решение о вза­имозачете долгов и покрытии разницы товарами народного потребления.

В результате по третьему пункту мы с вами пока не достигли компро­мисса.

В качестве сигналов продвижения к намеченной цели часто в спон­танной речи используются так называемые когезивные средства или средства связи, указывающие на последовательность частей сообще­ния: во-первых, во-вторых, в-третьих, следующий вопрос, далее отме­тим, об этом я скажу позже, забегая вперед, я должен сказать…, как будет указано дальше…, посмотрим, как…, сейчас приступим к рас­смотрению следующего вопроса и т.д. Благодаря использованию таких слов возникает эффект «продвижения» к намеченной цели, эффект сцепления смысловых блоков. Это необходимо, так как структура речи должна быть ясной не только для говорящего, но и для адресата. Это особенно важно в проведении деловых переговоров, когда решение принимается двумя сторонами.

Таким образом, представление о продвижении к цели общения со­здается общей структурой речи и тактикой ее организации. В дело­вой речи это деление большой узловой проблемы на пункты, подпункты, вопросы и т.п. Причем такое деление, продиктованное аналитическим подходом, характерно как для устной, так и для письменной речи.

В деловой диалогической речи очень часто динамика развития диалога снижается из-за повторов, возвращений к уже сказанному, внезапных и немотивированных отклонений от темы. Такие диалоги затягиваются и отнимают самое драгоценное — время менеджера. На­рушение второго закона современной риторики — закона неуклонно­го продвижения к цели выражается в неумении отделить существо дела от межличностных отношений. Когда отношения увязываются с проблемой, часто верх берут негативные эмоции. Начинающиеся вы­яснения отношений уводят стороны от решения проблемы и наруша­ют принцип последовательности в развитии темы. При нарушении этого принципа затем бывает трудно сосредоточиться и восстановить последовательность мыслей. Поэтому говорящим приходится вновь и вновь возвращаться к одному и тому же вопросу. Помимо нерацио­нальной траты времени такие беседы часто заканчиваются коммуни­кативной неудачей.

Таким образом, закон последовательного продвижения к цели и ориентации адресата непосредственно связан с ограниченностью времени проведения деловых переговоров, необходимостью двусторонне­го участия в подготовке и принятии решения. Эффективность исполь­зования времени, отведенного на деловые переговоры, определяется тщательной подготовкой, проработкой вариантов обсуждения опреде­ленного круга проблем.

Третий закон современной риторики — это закон о действенности речи, которая доставляет удовольствие слушателю. Принцип удо­вольствия — это универсальный принцип общения. Мы стараемся больше общаться с теми, кто нам интересен, с кем приятно разговари­вать. Наслаждение беседой со времен Платона относилось к высшему роду наслаждения. Это наслаждение складывалось из удовольствия, доставляемого мелодикой речи, красотой мысли и уважительностью обращения.

Принцип удовольствия иногда толкуется очень широко или слиш­ком примитивно. Часто ли мы задумываемся о том, что доставляет че­ловеку удовольствие во время общения, особенно если это общение носит ярко выраженный прагматический характер?

Знаменитый Дейл Карнеги в качестве главного секрета «искусства обхождения с людьми» называет умение ценить и поощрять деятель­ность человека, удовлетворять «его стремление к собственной значительности». В своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» он приводит слова самого высокооплачиваемого менеджера Шваба, в которых, по его мнению, кроется секрет умения общаться с людьми. «Самым ценным своим качеством, — сказал Шваб, — я считаю умение вызывать у людей энтузиазм и развивать то, что есть лучшего в человеке, с помощью признания его достоинств и поощрения».

«Ничто другое так сильно не бьет по честолюбию человека, как критика со стороны начальников. Я никогда никого не критикую. Я верю в действенность поощрения человека на работе. Поэтому мне очень хочется хвалить людей, и я терпеть не могу их бранить. Если мне что-то нравится, то я чистосердечен в своей оценке и щедр на по­хвалу».

Подчеркнуть «значительность» партнера можно не только при по­мощи прямой похвалы. Для этого можно использовать:

косвенную похвалу или комплимент:

Поскольку ваша фирма имеет прочные позиции на рынке компьютер­ных технологий, мы хотим вам предложить … Так как ваша фирма является крупнейшим поставщиком ВАЗа, мы хотим заключить с вами договор о

этикетные формулы: имеем честь предложить вам, позвольте вы­разить вам искреннюю благодарность за оказанную услугу, многоува­жаемый Николай Петрович…:

жестикуляцию: общение только в положении полностью разверну­того корпуса в сторону собеседника, в положении либо стоя, либо сидя вместе с собеседником, приветствуя и провожая клиента (партнера, сослуживца) до двери кабинета;

тон общения: вежливый, ровный;

манеру общения: сохранение чувства дистанции при равенстве от­ношений, внимательное выслушивание замечаний, предложений или соображений собеседника.

Прием «имя собственное» представляет собой обращение к собе­седнику по имени и отчеству при каждом удобном случае. «Помните, что имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке», — пишет Карнеги. При обращении по имени-отчеству (согласно русской традиции делового общения) адресат ис­пытывает не всегда осознаваемое им удовольствие. На этом основыва­ется расположение к собеседнику, источнику положительных эмоций. Вспомните, как вы относились в детстве к учителям, называвшим вас только по фамилии, и как к тем из них, кто обращался к вам по имени.

Использование приема, условно называемого «зеркалом отноше­ния», проявляется в том, что мы испытываем расположение к собесед­нику, если читаем на его лице расположение к нам. Обстоятельства жизни, иногда плохое самочувствие отражаются на нашем лице грима­сой раздражения и усталости, иногда угрюмости и даже злости. Всту­пать с таким выражением лица в деловые переговоры — значит вредить не только себе, но и делу, потому что на лице собеседника, как в зеркале, вы увидите «свое» настроение. Взаимное раздражение может стать причиной коммуникативной неудачи. Конечно, нельзя упрощенно по­нимать это так, что если вы один раз улыбнетесь собеседнику, то он начнет сразу действовать в ваших интересах. Однако сопротивления принятию решения и конфликтам, которые отнимают много сил и энергии, будет значительно меньше.

Мы рассмотрели те основные законы и принципы современной ри­торики, которые применимы в деловом общении. Принципы от зако­нов отличаются своей избирательностью (кроме универсального принципа кооперации), законы же носят универсальный характер, т.е. реализуются в любом виде общения.

Материал подготовлен по книге «Колтунова М.В. — Язык и деловое общение»

www.classs.ru

Деловая риторика. Коммуникативный аспект делового общения

Предмет и задачи современной деловой риторики, ее законы. Правила смены коммуникативных ролей в диалогической речи. Структура речевого акта и речевая стратегия. Этапы переговорного процесса и законы риторики. Специфика телефонного делового разговора.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Предмет изучения и основные задачи деловой риторики. Законы современной риторики, ее разновидности и отличительные черты. Правила смены коммуникативных ролей в диалогической речи. Структура и элементы речевого акта, методика выбора речевой стратегии.

контрольная работа [31,6 K], добавлен 19.10.2009

Понятие и назначение риторики, этапы ее становления как самостоятельной дисциплины, основные функции и закономерности. Правила смены коммуникативных ролей в диалогической речи. Использование правил риторики в процессе ведения деловых переговоров.

лекция [52,4 K], добавлен 28.10.2009

Рождение риторики в древности и ее развитие. Софисты. Их роль в становлении риторики: Сократ, Платон, Аристотель. Современная риторика. Первый закон риторики и принципы диалогизации речевого общения. Речи. Деловая риторика. Беседа. Переговоры.

учебное пособие [473,9 K], добавлен 05.12.2007

Гармония в риторике. Законы современной общей риторики. Первый закон риторики и принципы диалогизации речевого поведения. Внимание к адресату как принцип речевого поведения. Второй закон — закон продвижения и ориентации. Способы создания движения в речи.

реферат [20,1 K], добавлен 12.01.2010

Риторика как теория и мастерство целесообразной, воздействующей, гармонизирующей речи. Этапы развития риторики как науки. Обыденная риторика как частная риторическая дисциплина. Анализ концепции речевых жанров М.М. Бахтина и в работах К.Ф. Седова.

реферат [21,6 K], добавлен 22.08.2010

Необходимость риторики для успешной самореализации человека. История возникновения и развития риторики, ее задача как учебного предмета. Рассмотрение современной публичной речи, базирующейся на достижениях современных гуманитарных наук, каноны риторики.

реферат [21,1 K], добавлен 12.01.2011

Речевой этикет — правила речевого поведения, система устойчивых формул общения; факторы, определяющие его формирование и использование. Особенности и виды делового общения, оптимальная модель процесса переговоров. Грамматика деловой письменной речи.

реферат [25,7 K], добавлен 04.11.2013

Предмет, задачи и виды риторики, лексические и стилистические нормы речи. Назначение и особенности развлекательной, информационной и убеждающей речи. Аргументы и виды споров. Правила и приемы композиции. Мастерство оратора и понятие ораторской этики.

шпаргалка [25,0 K], добавлен 01.07.2010

Рождение риторики в древности и ее развитие. Структура современного публичного выступления и украшение его содержания. Импровизированная речь, мимика и жестикуляция оратора. Основные характеристики делового общения. Ошибки проведения беседы и переговоров.

методичка [477,4 K], добавлен 12.01.2011

Зарождение и развитие риторики. Искусство спора на суде. Основные этапы риторического канона. Виды ораторского искусства. Обвинительная и защитительная речи. Структура и признаки судебной коммуникации. Лингвистические аспекты законодательных текстов.

курс лекций [787,5 K], добавлен 26.04.2014

knowledge.allbest.ru

Деловая риторика для менеджера по продажам

Образование приобретается чтени­ем книг, но другое, более важное об­разование — знание мира — приоб­ретается только чтением людей и изучением их различных изданий.

Ф. Честерфилд (английский писатель XVIII в.)

Деловая риторика, роль и виды речевого воздействия в деловых отношениях

В деловой беседе менеджер должен следить, чтобы его речь несла ценную информацию и была уместной. При этом необходимо не упустить из вида, насколько партнер внимателен к словам. Поэтому, как публичное выступление, так и обычный деловой разговор строятся так, чтобы уже в самом начале привлечь внимание слушателя к содержанию речи.

Риторика, как наука о содержании деловой коммуникации, включает в себя освоение всех принципов речевого воздействия, в том числе и невербальных форм. К принципам делового воздействия в деловой риторике относятся:

  • доступность;
  • ассоциативность;
  • интенсивность;
  • экспрессивность.
  • мимике;
  • жестах;
  • позах.
    1. Осанка
    2. Поза
    3. Походка
    4. Голос и интонация
    5. Речь
    6. Мимика
    7. Жестикуляция, жестика
    8. Чтение партнера — что это такое?

      Несмотря на то, что связь между телодвижением, позой и жестами не всегда отражает внутреннее состояние человека, современная деловая риторика подразумевает некоторые общие правила невербального общения. О них пойдет речь ниже.

    9. Партнер наклонил голову, руки держит у лица — заинтересован в предмете разговора.
    10. Подпирает кулаком щеку — проявляет особое внимание.
    11. Указательный палец, вытянутый и упирающийся в висок – внимательно слушает, оценивая услышанное. (рис.2).
    12. Большой палец, поддерживающий подбородок — выражение отрицательного отношения к подаваемой информации или к субъекту ее подачи. (рис. 3).
    13. Небольшой наклон головы вперед, при этом, она находится в положении прямо, взгляд исподлобья — выражение агрессивности.
    14. Рука у рта — партнер говорит неправду, или сомневается в правдивости того, что слышит.
    15. Рот, закрытый пальцем или кулаком; палец, потирающий место под носом — застенчивость.
      • Раскрытые ладони рук – открытость к диалогу и доверие собеседнику.
      • Прижатые к груди руки — проявление искренности.
      • Постоянные и беспокойные движения кистями рук или вращение большим пальцем – нервозность и чувство дискомфорта.
      • «Спокойные» руки, но дергающаяся или пляшущая нога — нервозность.
      • Перекрещенные пальцы рук, лежащие на столе – напряжение в состоянии раздражения, которое пытаются тщательно скрыть.
      • Скрещенные руки — в некоторых случаях просто удобная поза, но иногда выражает настороженность.
      • Пальцы при скрещенных руках, плотно сжимающие предплечье — напряжение.
      • Пальцы при скрещенных руках, сжимающие предплечье, впиваясь в него — высшая степень напряжения, партнер едва сдерживает себя.
      • Скрещенные ноги — могут быть просто удобной позой или выражать напряженное состояние (рис.4), (рис. 5).

      • Прижатые друг к другу пятки, перекрещенные лодыжки с разведенными коленями — напряжение.
      • superiorseller.com